So unterschiedlich die Konzepte sein mögen – eines zeigt sich doch ganz klar: Am Multichannel-Verkauf führt heute für viele Unternehmen kein Weg vorbei. Das gilt für Versicherungen, die ihre Policen per lokaler Niederlassung, Brief-Mailing oder Webseite an den Kunden bringen, bis hin zum Kaffeeröster Tchibo, der neben Kaffee ein buntes Sortiment aus Haushaltswaren und Modeartikeln verkauft und dieses auch im Internet sowie über bundesweit agierende Supermarkt-Ketten anbietet.

Wer die Kunden nicht über mehrere Kanäle anspricht, fliegt früher oder später raus“, ist sich Olaf Siegel, Geschäftsführer des Unterhaltungselektronik-Anbieters Cyberport, sicher. Das zum Burda-Konzern gehörende Unternehmen verkauft bereits seit mehreren Jahren nicht nur per Onlineshop, sondern adressiert die Kunden auch mit einem gedruckten Hochglanz-Katalog und betreibt in Dresden und Berlin drei Ladengeschäfte in guter Lauflage. Der frühere E-Tailer erzielt in allen Kanälen ein gutes Wachstum, hat aber auch gelernt: „In jedem Kanal gibt es eine spezielle Wettbewerbssituation, die ihre eigenen Gesetze hat.“

Der Verkauf über mehrere Vertriebskanäle entspricht nicht nur der Marketingtheorie, sondern wird auch von den Kunden aktiv nachgefragt. Die aktuelle Studie „Die Nutzung von Multi-Channel-Strategien
im deutschen Einzelhandel“2, zeigt, dass sich mehr als 50 Prozent der Konsumenten zunächst im Internet – beispielsweise über Produktmerkmale und Preisnachlässe – informieren, bevor sie einen Artikel im Ladengeschäft kaufen.